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Classificação RFV – Análise Recência, Frequência e Valor

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RFV (ou RFM em algumas literaturas) entende-se como Recência, Freqüência e Valor monetário do cliente. Recência como uma medida de quanto tempo se passou desde a última transação com a empresa. Freqüência como uma medida de quão freqüente um cliente efetua transações. E Valor Monetário como o gasto médio feito por transação. Estratégias baseadas em RFV buscam métricas ou regras para avaliar o comportamento e valor do cliente para a empresa.

Perguntas como “quais clientes devem ser impactados por uma ação de marketing” ou “quais clientes são mais valiosos para a empresa em termos de contribuição financeira passada e futura” são encontradas freqüentemente por pesquisadores na gestão do relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management ou CRM). Nestes casos, a análise de RFV pode conter informação valiosa para a empresa na resposta a estes questionamentos. Toda esta informação necessária para análise encontra-se em histórico transacional de vendas a clientes disponível nos bancos de dados de grandes empresas.

A Classificação ou Análise RFV, já vem sendo utilizada com sucesso há muito tempo pelas áreas de marketing de organizações em todo o mundo. Razões para sua popularidade não faltam. Trata-se de um modelo barato, simples e muito poderoso, utilizado para definição da segmentação de clientes e políticas comerciais, resultando em otimização de resultados.

Preparamos este painel de dados como exemplo de como pode ser prática, interativa e visualmente simples a analise desta segmentação.

Escrito por

Sócio da Kie-TEC - empresa focada em soluções e projetos de BI & Analytics. Especialista em analise e inteligência de negócios (BI), gestão de projetos e governança de TI.

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